Почему показатели конверсий рекламы отличаются от реальной картины?

Для развития бизнеса или деятельности предприятия в интернете, большинство владельцев прибегают к закупке рекламы. Это достаточно эффективно, так как дает прогнозируемый и быстрый результат. Чаще всего, для этого привлекают специалистов, которые настраивают показ объявлений в Яндекс, Гугл, Вконтакте и т.д. В качестве результата работы, отслеживаются показатели расходов и количество достигнутых конверсий. Однако, конечные цифры могут вызвать у заказчика диссонанс, ведь, отображаемые достижения целей отличаются от ситуации на практике. На метриках виден один показатель целевых клиентов, а на практике другой. Почему так происходит?

Разберем более детально под видом воронок продаж. Специалист отвечающий за настройку рекламы, не является одновременно “продажником” - т.е. он не отвечает за реализацию непосредственно. Его задача - это привлечение потенциальных клиентов, соблюдая баланс между качеством и стоимостью.

Возьмем в качестве примера следующий сформированный отчёт:

Почти на 11 тысяч затрат удалось привлечь порядка 65 ЦА, а также они выполнили какое-то действие на сайте - 69 шт. Впрочем, конечный итог не такой радужный, ведь мы получили с указанного числа всего около 10 заявок. Почему такое расхождение?

Дело в том, что завершение цепочки отслеживания покупателя до “продажника” должно считаться с учетом отказа уже после выполнения целевого действия. Человек мог передумать, после того как нажал позвонить или у него возникла техническая проблема. Отсюда, если вы желаете увидеть настоящую картину, необходимо выстраивать воронку по каждому типу действия, следующим образом:

При этом, маркетолог не сможет вывести ее без прямого взаимодействия с отделом продаж, предоставляющего показатели “Реального Действия” (т.е. из скольких касаний поступили звонки). Старайтесь не пропустить источник приведенного лида, ведь тогда картина не получится достоверной. 

Что можно сделать, для снижения потери перехода из ЦД в РД:

• Убедитесь, что аккаунты менеджеров оформлены соответствующим образом, не вызывая сомнения о причастности к студии;
• Изучите цепочки на наличие технических ошибок;
• Не забывайте, что определенный процент кликов - нецелевой или вообще сформирован ботами.

Именно конечные значения, в указанной выше диаграмме, отображают эффективность настроенной рекламы, а также специалиста, который работает с Вами. Если вы переживаете по поводу его квалификации, попросите его показать первые результаты на небольших бюджетах (этот показатель сильно зависит от ниши, в среднем до 20 тыс. руб.). После израсходования предоставленного ресурса, стоит оценить полученные цифры. Достаточно ли много совершено ЦД, какова их стоимость и есть ли переход в лидов? Важно не упустить поступающий трафик и убедиться в вышеперечисленных рекомендациях. Ибо может сформироваться ситуация, что корректный поток был сформирован на Ваш веб-ресурс, но вы упустили его и тем самым нивелировали проведенную работу. 

Оценивая поток заявок, нужно требовать выполнения следующих условий:

• Осуществлять показ рекламы в рабочее время (исключение, если исполнитель посчитает, что это невыгодно для вашей ниши и бюджета, поэтому этот пункт достаточно специфичный);
• Обращающиеся люди понимают, что они заказывают и для чего связываются с Вами;
• Лид расположен в нужном регионе (если у вас местный бизнес).

Это то, что касается непосредственно работы эксперта по РК. Впрочем, он не всемогущ и не может регулировать следующие параметры:

• Чтобы клиент имел конкретное финансовое состояние;
• Лид однозначно закажет товар или услугу;
• Обращающийся человек не успел заказать в другом месте;
• Полностью отсечь нецелевой трафик (какой-то процент будет сохраняться).

Надеюсь, данная публикация поможет Вам в оценке собственных требований, а также результата работы нанимаемого таргетолога. Выстраивание грамотного потока трафика - это важная часть любого современного бизнеса. И это комплексный труд, который лежит на плечах по пути всей воронки продаж. От качественного сайта, до грамотного специалиста по сделкам, который обрабатывает полученные заявки.